Στρατηγική & Ιδιαιτερότητες της Αγοράς
Ποιες είναι οι κύριες ιδιαιτερότητες της αγοράς των ποτών και αναψυκτικών στη Νότια Ελλάδα σε σχέση με την υπόλοιπη χώρα;
Η Νότια Ελλάδα αποτελεί μια εξαιρετικά σύνθετη και απαιτητική αγορά. Από τη Στερεά- κεντρική Ελλάδα έως την Κρήτη και από την Πελοπόννησο & Ιόνιο έως τα Δωδεκάνησα, όλες είναι περιοχές με διαφορετικά καταναλωτικά πρότυπα, διαφορετικές ανάγκες εφοδιασμού και έντονη εποχικότητα. Αυτό που κάνει τη διαφορά είναι η ανάγκη για ταχύτητα, ευελιξία και σωστό προγραμματισμό. Τα τελευταία χρόνια η αγορά μεταβάλλεται με πολύ γρήγορους ρυθμούς, σε όλη τη χώρα. Πρακτικές που θεωρούνταν δεδομένες στο παρελθόν δεν εγγυώνται πλέον την επιτυχία. Σήμερα απαιτείται συνεχής προσαρμογή στις νέες συνθήκες και κυρίως η ικανότητα «να βλέπεις μακριά» τις εξελίξεις ώστε να ανταποκρίνεσαι έγκαιρα στις ανάγκες των συνεργατών αλλά και των καταναλωτών.
Πώς επηρεάζει ο έντονος τουρισμός της περιοχής το πλάνο πωλήσεών σας;
Ο τουρισμός, αποτελεί βασικό παράγοντα διαμόρφωσης της εμπορικής μας στρατηγικής. Η σημαντική αύξηση της κατανάλωσης σε νησιωτικούς και τουριστικούς προορισμούς απαιτεί έγκαιρο σχεδιασμό πολλούς μήνες πριν την έναρξη της σεζόν. Σε συνεργασία με τους χονδρεμπόρους μας, καταρτίζουμε πλάνα ζήτησης, προγραμματίζουμε αποθέματα και οργανώνουμε εγκαίρως τις ανάγκες τροφοδοσίας, ώστε οι συνεργάτες μας να μπορούν να ανταποκριθούν αποτελεσματικά στις απαιτήσεις της αγοράς.
Με ποιους τρόπους διασφαλίζετε την επάρκεια των προϊόντων «Σουρωτή» κατά τους καλοκαιρινούς μήνες αιχμής;
Η επάρκεια αποτελεί για εμάς στρατηγική προτεραιότητα. Προχωρούμε σε έγκαιρο προγραμματισμό παραγωγής, αυξημένη δημιουργία αποθεμάτων και στενή συνεργασία με το δίκτυο χονδρικής σε όλη τη χώρα. Ιδιαίτερη βαρύτητα δίνεται στις νησιωτικές και τουριστικές περιοχές, όπου οι ανάγκες αυξάνονται κατακόρυφα κατά τους θερινούς μήνες. Μέσα από συνεχή επικοινωνία και καθημερινή παρακολούθηση των αναγκών της αγοράς, διασφαλίζουμε την ομαλή τροφοδοσία των συνεργατών μας.
Ποια κανάλια διανομής παρουσιάζουν τη μεγαλύτερη ανάπτυξη στον νότο;
Και τα δύο κανάλια, παρουσιάζουν θετική δυναμική. Ωστόσο, στις περιοχές με έντονη τουριστική δραστηριότητα, το HORECA εξακολουθεί να αποτελεί έναν ιδιαίτερα σημαντικό δείκτη ανάπτυξης. Για τη ΣΟΥΡΩΤΗ ΑΕ, η ανάπτυξη των δύο καναλιών δεν λειτουργεί ανταγωνιστικά αλλά συμπληρωματικά. Στόχος μας είναι, η ισορροπημένη ανάπτυξη με σεβασμό στους συνεργάτες κάθε καναλιού και με γνώμονα τη μακροχρόνια αξία για το brand.
Προϊόν & Καταναλωτικές Τάσεις
Πώς ανταποκρίνεται το καταναλωτικό κοινό της Νότιας Ελλάδας στις νέες γευστικές προτάσεις και στα Premium προϊόντα σας;
Το καταναλωτικό κοινό στη Νότια Ελλάδα είναι ιδιαίτερα απαιτητικό, αλλά ταυτόχρονα πολύ ανοιχτό στην καινοτομία, ειδικά όταν αυτή συνοδεύεται από ποιότητα και συνέπεια. Η ανάπτυξη της τάξης του 143% (volume) που καταγράψαμε το 2025 αποτυπώνει αυτή τη δυναμική, τόσο σε επίπεδο σημείων πώλησης, όγκου πωλήσεων όσο και γεωγραφικής κάλυψης.
Καταγράφετε στροφή των καταναλωτών προς πιο υγιεινές επιλογές χωρίς ζάχαρη;
Η τάση προς πιο υγιεινές επιλογές χωρίς ζάχαρη είναι πλέον ξεκάθαρη και ανοδική στην αγορά. Οι καταναλωτές αναζητούν προϊόντα με φυσικότητα, καθαρή ετικέτα και λειτουργικό χαρακτήρα, και αυτό επηρεάζει σημαντικά την κατεύθυνση της κατηγορίας συνολικά. Το λεγόμενο «wellness» δεν είναι μόνο τρόπος ζωής, είναι και καταναλωτική
Ποιο προϊόν του χαρτοφυλακίου σας αποτελεί τον ισχυρότερο «πυλώνα» πωλήσεων στην περιοχή ευθύνης σας;
Ο βασικός πυλώνας και ναυαρχίδα του χαρτοφυλακίου μας παραμένει το φυσικώς ανθρακούχο μεταλλικό νερό Σουρωτή, η οποία έχει ισχυρή και σταθερή παρουσία σε όλη την Ελλάδα. Είναι το προϊόν που εκφράζει με τον πιο αυθεντικό τρόπο την ταυτότητα της εταιρείας. Η μοναδική φυσική του ανθράκωση και η σταθερή ποιότητά του, αποτελούν διαχρονικά στοιχεία που ξεχωρίζουν. Παράλληλα, η σειρά SOUROTI TEA, με ιδιαίτερους & μοναδικούς συνδυασμούς γεύσεων αναπτύσσεται δυναμικά, δημιουργώντας μια νέα κατηγορία που συνδυάζει το φυσικό μεταλλικό νερό με το ice tea και ενισχύει την εξέλιξη του brand.
Πώς προέκυψε η ιδέα να συνδυάσετε το φυσικό μεταλλικό νερό Σουρωτή με το παγωμένο τσάι;
Η ιδέα προέκυψε από τη στρατηγική ανάγκη να εξελιχθεί το brand σε νέες κατηγορίες, χωρίς να χάσει την αυθεντικότητά του. Η Σουρωτή έχει ισχυρή φυσική ταυτότητα και το SOUROTI TEA αποτελεί μια φυσική επέκταση αυτής της ταυτότητας σε μια σύγχρονη και αναπτυσσόμενη κατηγορία. Το πάντρεμα της παράδοσης με την καινοτομία, είναι κάτι που χαρακτηρίζει τη ΣΟΥΡΩΤΗ ΑΕ. Και έτσι προέκυψαν αρχικά οι δύο πρώτες γεύσεις μαύρο τσάι με ροδάκινο και πράσινο τσάι με Λεμόνι & Λουΐζα, παστεριωμένες, σε προστατευτική ατμόσφαιρα, χωρίς ζάχαρη, χωρίς θερμίδες και προσεκτικά επιλεγμένα συστατικά.
Τι είναι αυτό που κάνει το SOUROTI TEA να ξεχωρίζει από τον έντονο ανταγωνισμό στην αγορά του ice tea;
Το SOUROTI TEA ξεχωρίζει γιατί δεν είναι απλώς ένα ακόμη προϊόν στην κατηγορία του ice tea, αλλά βασίζεται στην τεχνογνωσία της παραγωγής της βάσης του που είναι το νερό, κάτι που του δίνει διαφορετική ταυτότητα και χαρακτήρα. Παράλληλα, συνδυάζει ιδιαίτερες γεύσεις, ποιότητα, φυσικότητα και σύγχρονη αντίληψη κατανάλωσης, στοιχεία που το διαφοροποιούν ουσιαστικά στην αγορά.
Να περιμένουμε νέες γεύσεις ή άλλες εκπλήξεις στη σειρά SOUROTI TEA σύντομα;
Η στρατηγική μας είναι ξεκάθαρα προσανατολισμένη στην εξέλιξη και ανανέωση του χαρτοφυλακίου. Χωρίς να προχωρώ σε συγκεκριμένες ανακοινώσεις, μπορώ να πω ότι η κατηγορία βρίσκεται σε φάση συνεχούς ανάπτυξης και θα υπάρξουν νέες προτάσεις στο προσεχές διάστημα.
Ανταγωνισμός & Προκλήσεις
Πώς αντιμετωπίζει η «Σουρωτή» τον έντονο ανταγωνισμό από εγχώριες και πολυεθνικές εταιρείες του κλάδου;
Ο ανταγωνισμός στον κλάδο των ποτών και αναψυκτικών είναι ιδιαίτερα έντονος, τόσο από εγχώριους όσο και από πολυεθνικούς παίκτες. Η δική μας προσέγγιση δεν είναι να μπούμε σε μια λογική «μάχης τιμών», αλλά να επενδύουμε στη διαφοροποίηση, στην ποιότητα και στη διαρκή εξέλιξη του brand. Η ΣΟΥΡΩΤΗ ΑΕ, με ιστορία 110 ετών, έχει το πλεονέκτημα της αυθεντικότητας, αλλά ταυτόχρονα και την ευθύνη να εξελίσσεται συνεχώς. Και αυτό κάνουμε μέσα από νέα προϊόντα, στρατηγικές συνεργασίες και ενίσχυση του δικτύου χονδρεμπορίου.
Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις για έναν διευθυντή πωλήσεων σήμερα (π.χ. πληθωρισμός, κόστος ενέργειας);
Οι προκλήσεις σήμερα είναι πολυπαραγοντικές: πληθωριστικές πιέσεις, αυξημένο κόστος ενέργειας και μεταφορών, αλλά και η ταχύτητα με την οποία αλλάζει η καταναλωτική συμπεριφορά. Σε αυτό το περιβάλλον, το πιο σημαντικό δεν είναι να ακολουθείς τις εξελίξεις, αλλά να προσπαθείς να τις προβλέπεις. Η αγορά δεν επιβραβεύει πλέον την «πεπατημένη», αλλά την ικανότητα προσαρμογής και την ευελιξία στη λήψη αποφάσεων. Εξίσου μεγάλη πρόκληση αποτελεί και η διοίκηση των ομάδων. Σήμερα, σε έναν οργανισμό συνυπάρχουν διαφορετικές γενιές ανθρώπων, με διαφορετικές εμπειρίες, διαφορετικά κίνητρα και διαφορετικό τρόπο επικοινωνίας και αντίληψης. Αυτή η διαφορετικότητα αποτελεί ταυτόχρονα πρόκληση αλλά και μεγάλη ευκαιρία. Ο σύγχρονος Διευθυντής Πωλήσεων χρειάζεται να προσαρμόζει συνεχώς τον τρόπο με τον οποίο επικοινωνεί, καθοδηγεί και εμπνέει τους ανθρώπους του, ώστε όλοι να κατανοούν ξεκάθαρα τον στόχο, τον ρόλο τους και τη συμβολή τους στο συνολικό αποτέλεσμα. Η ουσία της ηγεσίας σήμερα δεν είναι μόνο να δίνεις κατεύθυνση, αλλά να μπορείς να γεφυρώνεις διαφορετικούς τρόπους σκέψης και διαφορετικές προσδοκίες, δημιουργώντας μια ομάδα με κοινό όραμα, συνοχή και αποτελεσματικότητα.
Πώς έχει επηρεάσει η αύξηση του κόστους των πρώτων υλών και της εφοδιαστικής αλυσίδας, την τιμολογιακή πολιτική σας;
Το αυξημένο κόστος πρώτων υλών και logistics είναι μια πραγματικότητα που αφορά συνολικά τον κλάδο, αλλά και όλο το εμπόριο. Η προσέγγισή μας είναι να διατηρούμε ισορροπία μεταξύ ανταγωνιστικότητας και βιωσιμότητας, χωρίς να μετακυλούμε απότομα πιέσεις στην αγορά. Η σταθερή μας προτεραιότητα είναι να διατηρούμε ένα υγιές και προβλέψιμο περιβάλλον για τους συνεργάτες μας, ιδιαίτερα τους χονδρεμπόρους, που αποτελούν τον βασικό κρίκο της διανομής μας.
Συνεργασία με το Χονδρεμπόριο & Υποστήριξη του Κλάδου
Πώς αξιολογείτε τον ρόλο του Έλληνα χονδρέμπορου στη συνολική στρατηγική ανάπτυξη της εταιρείας σας;
Ο Έλληνας χονδρέμπορος αποτελεί στρατηγικό συνεργάτη ανάπτυξης για τη ΣΟΥΡΩΤΗ ΑΕ. Η παρουσία του στην αγορά, η γνώση του τοπικού εμπορίου και η δυνατότητα άμεσης εξυπηρέτησης της αγοράς HORECA είναι καθοριστικής σημασίας. Η ανάπτυξή μας, είναι άμεσα συνδεδεμένη με τη δική τους ανάπτυξη.
Ποια συγκεκριμένα εμπορικά κίνητρα και πιστωτικές διευκολύνσεις προσφέρετε σήμερα στους συνεργάτες χονδρικής;
Η εμπορική μας πολιτική είναι σχεδιασμένη ώστε να είναι ανταγωνιστική και να επιβραβεύει την απόδοση. Μέσα από κλιμακωτά εμπορικά κίνητρα, προγράμματα sell-in και sell-out και στοχευμένες ενέργειες στα τελικά σημεία πώλησης, στηρίζουμε ενεργά τους συνεργάτες μας. Παράλληλα, υπάρχει συνεχής προσπάθεια υποστήριξης των ταμειακών ροών των συνεργατών μας, με τρόπο που ανταποκρίνεται στις ανάγκες της αγοράς, χωρίς να δημιουργούνται πιέσεις στη λειτουργία τους.
Με ποιους τρόπους εξασφαλίζετε τη δίκαιη και επαρκή τροφοδοσία των χονδρεμπόρων κατά την απαιτητική καλοκαιρινή περίοδο;
Η επάρκεια κατά τους θερινούς μήνες είναι αποτέλεσμα έγκαιρου σχεδιασμού. Σε συνεργασία με το δίκτυο χονδρεμπορίου, προχωράμε σε προγραμματισμό ζήτησης, ενίσχυση αποθεμάτων και συντονισμό διανομών, ιδιαίτερα σε νησιωτικές και τουριστικές περιοχές. Στόχος είναι να μην υπάρχουν ελλείψεις σε κανένα κρίσιμο σημείο της αγοράς, ακόμη και στις περιόδους αιχμής. Μέχρι στιγμής, τα έχουμε καταφέρει και έτσι σκοπεύουμε να συνεχίσουμε. Ο σεβασμός προς το συνεργάτη μας – χονδρέμπορο, αποδεικνύεται καθημερινά, ποικιλοτρόπως.
Πώς στηρίζει έμπρακτα η «Σουρωτή» την κερδοφορία των τοπικών αποθηκών απέναντι στα αυξημένα λειτουργικά τους κόστη;
Η στήριξη της κερδοφορίας των συνεργατών μας είναι κεντρικός άξονας της πολιτικής μας. Αυτό επιτυγχάνεται μέσα από σταθερές εμπορικές σχέσεις, προβλέψιμη τιμολογιακή πολιτική και ενέργειες που ενισχύουν τον τζίρο τους στην αγορά και όχι μόνο στο επίπεδο της τιμής. Και κάτι επιπλέον και πολύ σημαντικό: δεν είμαστε άνθρωποι «του γραφείου», καθημερινά βρίσκονται στην αγορά πάνω από 40 άνθρωποι του τμήματος πωλήσεων της ΣΟΥΡΩΤΗ ΑΕ σε όλη την Ελλάδα, να στηρίζουμε την αγορά των συνεργατών μας, να την αναπτύσσουμε, να καλύπτουμε γεωγραφίες που οι ίδιοι δεν προλαβαίνουν και να δρούμε για λογαριασμό τους αλλά και παράλληλα προς μια αμοιβαία κερδοφορία.
Ποια ψηφιακά εργαλεία ή πλατφόρμες B2B προσφέρετε για την απλοποίηση των παραγγελιών των χονδρεμπόρων;
Δεν διαθέτουμε σήμερα ξεχωριστή B2B πλατφόρμα, ωστόσο οι διαδικασίες είναι πλήρως ψηφιοποιημένες και άμεσες. Οι παραγγελίες και η ενημέρωση των συνεργατών μας γίνονται γρήγορα και αποτελεσματικά μέσω ηλεκτρονικής διακίνησης και άμεσης επικοινωνίας, διασφαλίζοντας ταχύτητα και ακρίβεια στην εξυπηρέτηση.
Ισορροπία S.M. (Modern Trade) vs Χονδρέμποροι (Traditional Trade)
Πώς επιτυγχάνετε τη σωστή ισορροπία τιμών ώστε να αποφεύγεται ο «κανιβαλισμός» μεταξύ των δύο καναλιών;
Η φιλοσοφία μας βασίζεται στη διαφάνεια! Η ισορροπία μεταξύ καναλιών είναι κρίσιμη για την υγιή λειτουργία της αγοράς. Η στρατηγική μας στήνεται βάσει των διακριτών ρόλων για κάθε κανάλι, με σεβασμό στη λειτουργία και στην αξία που προσφέρει το καθένα. Στόχος μας είναι η διατήρηση υγιών συνθηκών ανταγωνισμού που επιτρέπουν σε κάθε κανάλι να αναπτύσσεται με βιώσιμο τρόπο.
Πώς προστατεύετε το περιθώριο κέρδους του χονδρέμπορου όταν τα σούπερ μάρκετ προχωρούν σε επιθετικές προσφορές λιανικής;
Η προστασία του περιθωρίου των συνεργατών μας είναι βασική προτεραιότητα. Μέσα από προσεκτικό σχεδιασμό της εμπορικής πολιτικής και συνεχή παρακολούθηση της αγοράς, επιδιώκουμε τη διατήρηση ενός ισορροπημένου περιβάλλοντος.
Υπάρχουν συγκεκριμένα προϊόντα, κωδικοί ή premium συσκευασίες που διατίθενται αποκλειστικά μέσω του δικτύου χονδρικής;
Υπάρχουν διαφοροποιήσεις σε συσκευασίες και εμπορικές συνεργασίες που ενισχύουν το κανάλι της χονδρικής και του HORECA, με στόχο τη διατήρηση ισορροπίας στην αγορά. Επιπλέον, υπάρχουν «κωδικοί» που απευθύνονται κατεξοχήν στην αγορά του HORECA, άρα και η διακίνησή τους αφορά στο μεγαλύτερο μέρος τα δίκτυα χονδρικής.
Πώς απαντάτε στην ανησυχία των χονδρεμπόρων ότι οι μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ επεκτείνονται συνεχώς στην προμήθεια της HORECA;
Παρακολουθούμε στενά τις εξελίξεις στην αγορά, τόσο οι διευθύνσεις του χονδρεμπορίου όσο και η διοίκηση της ΣΟΥΡΩΤΗ ΑΕ. Η προσωπική μου άποψη είναι ότι κάθε κανάλι πρέπει να λειτουργεί με σεβασμό στον ρόλο του, ώστε να διασφαλίζεται η βιωσιμότητα όλων των κρίκων της εφοδιαστικής αλυσίδας.
Ποιοι είναι οι κανόνες δεοντολογίας που εφαρμόζει η εταιρεία για τη διασφάλιση υγιούς ανταγωνισμού στην αγορά της Νότιας Ελλάδας;
Όπως είπα και πριν, η ΣΟΥΡΩΤΗ ΑΕ λειτουργεί με διαφάνεια, συνέπεια και σεβασμό προς όλους τους συνεργάτες της αγοράς, από άκρη σε άκρη της χώρας. Ένας υγιής και ισορροπημένος ανταγωνισμός κάνει το «παιχνίδι» πιο ενδιαφέρον και μας κάνει όλους καλύτερους, πιο χαρούμενους και πιο αποτελεσματικούς!
Μελλοντικοί Στόχοι & Προσωπικό Όραμα
Η Σουρωτή συμπληρώνει φέτος 110 χρόνια αδιάλειπτης παρουσίας στην ελληνική αγορά. Με αφορμή αυτή την επέτειο και το λανσάρισμα της νέας συλλεκτικής σας συσκευασίας, πώς αποτιμάτε εμπορικά αυτή τη μακρά διαδρομή;
Τα 110 χρόνια της Σουρωτής αποτελούν ένα εξαιρετικά σημαντικό ορόσημο για ένα ελληνικό brand που έχει καταφέρει να παραμείνει ζωντανό, επίκαιρο και αναπτυσσόμενο μέσα στον χρόνο. Η πορεία αυτή αποδεικνύει ότι η διάρκεια χτίζεται μέσα από συνέπεια, προσαρμοστικότητα και συνεχή εξέλιξη.
Κοιτάζοντας προς την επόμενη μέρα, ποιο είναι το εμπορικό σας όραμα για το μέλλον της εταιρείας;
Το όραμα που έχει η ΣΟΥΡΩΤΗ ΑΕ και έχει εμφυσήσει σε όλους εμάς που πλαισιώνουμε την εταιρεία, και όλοι το έχουμε οικειοποιηθεί, είναι η συνεχής, βιώσιμη ανάπτυξη τόσο του ομώνυμου brand όσο και όλου του οργανισμού και των προϊόντων του, μέσα από καινοτομία, εξέλιξη του χαρτοφυλακίου και ενίσχυση της παρουσίας μας στην αγορά. Πάντα με σεβασμό και αγάπη στους ενδοεταιρικούς συνεργάτες της, για τη δημιουργική και επιτυχημένη συνέχειά της, αλλά και προς τους εμπορικούς συνεργάτες της, οι οποίοι αποτελούν βασικό πυλώνα της στρατηγικής της. Σε προσωπικό επίπεδο, μετά από σχεδόν 25 χρόνια στον κλάδο, με τα τελευταία χρόνια στην οικογένεια της ΣΟΥΡΩΤΗ ΑΕ –κάτι για το οποίο είμαι πολύ περήφανη– αυτό στο οποίο έχω καταλήξει είναι ότι η αγορά δεν παραμένει ποτέ ίδια. Η επιτυχία σήμερα δε βασίζεται σε «δοκιμασμένες συνταγές», αλλά στην ικανότητα να βλέπεις μπροστά, να βρίσκεσαι ένα βήμα πριν από τις εξελίξεις, να προσαρμόζεσαι σε νέα δεδομένα και να χτίζεις σχέσεις εμπιστοσύνης που αντέχουν στον χρόνο. Αυτό είναι και το πιο σταθερό στοιχείο σε ένα περιβάλλον που αλλάζει συνεχώς. Και τις χρειάζεσαι τις σταθερές σου! Η δική μου σταθερά είναι οι άνθρωποι της αγοράς που έχω τη χαρά να συναντώ και να συνεργάζομαι μαζί τους εδώ και πολλά χρόνια. Πολλούς από τους συνεργάτες στο χονδρεμπόριο τους γνωρίζω από την αρχή της επαγγελματικής μου διαδρομής και αισθάνομαι ότι οι σχέσεις που έχουμε χτίσει όλα αυτά τα χρόνια ξεπερνούν τα όρια μιας τυπικής επαγγελματικής συνεργασίας. Αυτή η αμοιβαία εμπιστοσύνη είναι για εμένα από τα πιο πολύτιμα κεφάλαια που έχω αποκτήσει μέσα στην πορεία μου.
